handshake Vertragsabschluss Beratung POS point of saleDie Versicherungsbranche steht vor der Herkulesaufgabe, die Anforderungen der IDD (Insurance Distribution Directive) auf die Unternehmensprozesse zu übertragen. Das EU-Umsetzungsgesetz der IDD ist bereits am 23. Februar 2018 in Kraft getreten, die Vorgaben müssen bis spätestens Oktober 2018 vollumfänglich umgesetzt sein. Für Versicherungsunternehmen ergeben sich neben dem Versicherungsvertrieb Handlungsfelder in Unternehmensbereichen wie Produktentwicklung, IT, Compliance und Recht. Für den Versicherungsvertrieb bedeutet das konkret, den Wandel vom Produkt- zum Beratungsverkauf zu meistern. Für die Beratung volle Transparenz am Point of Sale (POS).

Was bedeutet die IDD für Versicherungsunternehmen?

Die IDD sorgt in erster Linie für einen verbesserten Verbraucherschutz durch die Sicherstellung bedarfsgerechter Beratungen und erweiterter Dokumentationspflichten. Entgegen dem Negativimage um Fehlberatungen und die Vermittlung individuell ungeeigneter Versicherungsprodukte soll die europaweite Richtlinie die Basis für eine kundenzentrierte Beratung und Bedarfsermittlung legen. Versicherungsgesellschaften, Vermittler und Agenturen müssen auf diese Weise sicherstellen – und ja, IDD ist Pflicht! –, dass der Kunde auch wirklich den Versicherungsschutz erhält, den er tatsächlich benötigt (sein Bedarf). Demzufolge muss es für den Versicherungskunden künftig zwingend nachvollziehbar sein, wie und weshalb es zu einer Produktentscheidung gekommen ist.

Bei der Ausgestaltung der Anforderungen durch die IDD sehen sich Versicherungsunternehmen mit gewaltigen Aufwandsposten konfrontiert. Der interne Handlungsbedarf geht dabei weit über den Vertrieb von Versicherungsprodukten hinaus. Die IDD bringt neue fachliche und organisatorische Anforderungen mit sich, die es bereichsübergreifend zu bewältigen gilt. Aspekte wie die Strukturierung interner Produktgenehmigungsverfahren, Mitarbeiterqualifikationen und –weiterbildungen, Anpassung der Vergütungssysteme und Offenlegungspflichten betreffen nahezu alle Unternehmensbereiche. Da die IDD aktuell noch in der Einführungsphase steht, bedarf es auch künftig die regulatorischen Entwicklungen dauerhaft zu beobachten und umzusetzen.

Neben allen Pflichten und Aufwandsposten offeriert die IDD Versicherungsunternehmen aber auch zahlreiche Chancen. Über den Verbraucherschutz und die Kundenzufriedenheit hinaus stellt die IDD das Sprungbrett für gesteigerte Beratungsqualität und Vermittlungserfolg auf allen Beratungsebenen bereit. Die Richtlinie kann zum Anlass genommen werden, interne Beratungsprozesse und Vertriebswege zu optimieren, bestehende Versicherungsprodukte anzupassen oder gar neue zu entwickeln, sowie unterstützende Beratungssysteme auf den neusten Stand zu bringen.

Volle Transparenz am Point of Sale

Die IDD zwingt insbesondere die Beratung am Point of Sale zum radikalen „Umdenken und -handeln“. Denn hier herrscht ab sofort volle Transparenz, was die Informationspflicht an die Kunden anbelangt. Der Berater muss den Kunden künftig bereits vor der Beratung „bezüglich des Betrags der Vergütung, Gebühren, Provisionen oder nicht monetärer Vorteile in Bezug auf die Erbringung von Vermittlungsleistungen“ transparent und vollumfänglich informieren. Dies betrifft selbstverständlich auch eventuell anfallende Boni, die der Berater erhält.

Die Richtlinie bringt außerdem zusätzliche Beratungspflichten für Vertriebsmitarbeiter mit sich. So muss die Beratung, damit auch jeder einzelne angebotene Vertrag, analog zu den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden erfolgen. Die persönliche Empfehlung an den Kunden ist dementsprechend zu erläutern. Bei der Empfehlung von Anlageprodukten muss der Berater darüber hinaus sicherstellen, dass die Kenntnisse und Erfahrungen des Kunden, seine finanzielle Situation, Verlusttragfähigkeit, die Anlageziele sowie seine Risikobereitschaft berücksichtigt wurden. Darüber hinaus müssen alle Prozessschritte der Beratung ausreichend, verständlich und für den Kunden nachvollziehbar dokumentiert werden. Die erweiterten Dokumentationspflichten als zentraler Bestandteil der IDD sind ein weiteres Merkmal für die volle Transparenz am POS.

Die IDD ist also der Startschuss in ein neues Beratungs- und Dokumentationszeitalter. Am Point of Sale werden qualitativ hochwertige Beratung und Dokumentation ab sofort eine unverzichtbare Rolle spielen.

Was fordert die IDD konkret?

Ein ganzheitlicher IDD-konformer Beratungsprozess erfüllt demnach folgende Pflichten:

  • Vermittlerselbstauskunft: Vorstellung (Vermittlererstinformation)
  • Fragepflicht: Wünsche, Bedürfnisse, Zielmarkt (Beratungsumfang)
  • Beratungspflicht: Analyse der Ist-Situation der Absicherung, Empfehlung (Bedarfsanalyse)
  • Begründungspflicht: Beratungsvorschlag unter Berücksichtigung der Wünsche und Bedürfnisse,
    Geeignetheit und Angemessenheit, Ist-Situation des Kunden und Zielmarkt
  • Erweiterte Dokumentationspflichten: Umfangreiche Dokumentation und Abschluss

Besprechung IDD Kompakt, Vermittlerauskunft, Fragepflicht, Beratungspflicht, Begründungspflicht, Dokumentationspflicht

Bedeutet im Klartext: Um Versicherungsprodukte weiterhin rechtskonform vermitteln zu können, ist eine Neugestaltung des Beratungsprozesses zwingend notwendig. Bis dato wird der Beratungsprozess bei Versicherungsgesellschaften in den einzelnen Vertriebswegen häufig sehr unterschiedlich umgesetzt. Oft wird nur ein Teil der Prozessschritte softwaretechnisch unterstützt, es liegt keine Durchgängigkeit über den gesamten Beratungsprozess vor. Um die Anforderungen aus IDD vollumfänglich erfüllen und dem Kunden eine bedarfsgerechte und kundenindividuelle Empfehlung aussprechen zu können, wird eine durchgängige softwaretechnische Unterstützung der Beratungsstrecken zwingend erforderlich sein. Ein solches Beratungssystem unterstützt bei der Einhaltung aller zuvor aufgeführten Pflichten durch die IDD, von den stark erweiterten Dokumentationspflichten über die personalisierte Begründung der Empfehlung bis hin zur Durchführung einer Geeignetheits- und Angemessenheitsprüfung. Als Reaktion auf die IDD hat iS2 das IDD-konforme Beratungssystem VERA.neo entwickelt. Es erfüllt alle Anforderungen der IDD und unterstützt den Berater bei einer kundenzentrierten, bedarfsorientierten Beratung. Dabei lässt es sich nahtlos in die Prozesse des Versicherers integrieren und verbindet sich über eine Datenschnittstelle mit den umgegebenen Systemen wie CRM-System und Angebotssoftware.

Wir machen Ihren Beratungsprozess fit für die IDD

Softwarelösungen für die Beratung und den Vertrieb von Versicherungsprodukten gehören seit der ersten Stunde zu den Kernkompetenzen von iS2. Als erfahrener Branchenspezialist für ganzheitliche, themen- und produktbezogene Beratung in allen Versicherungssparten unterstützen wir Versicherer mit innovativen Softwarelösungen für erfolgreichen Versicherungsvertrieb.

Unsere IDD-Experten unterstützen Sie beim souveränen Umgang mit den aktuellen Herausforderungen. Wir entwickeln gemeinsam mit Ihnen nachhaltige Lösungen für eine qualifizierte, durchgängige Beratung am POS. Ob Fachberatung oder technische Integration der IDD-Bestimmungen in Ihren Beratungs-Workflow mit VERA.neo – gemeinsam machen wir Ihren Beratungsprozess fit für die EU-Richtlinie.

 

Weiterführende Links

Fachartikel „IDD am Point of Sale“ von iS2

Experteninterview „Beratung 4.0. Auf Augenhöhe mit der Digitalisierung“

Die Bayerische nutzt VERA.neo von iS2

Die LV1871 nutzt Geeignetheits- und Angemessenheitsprüfung von iS2

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